プリセールスとは？1分で分かるプリセールス
ジャバ―ド先生！ちょうどいいところに！
ことりん君おはよう！どうしたのー？
ちょっとパンダさんから相談されたんだけどね、AIを使った「鮮度が良い笹の葉を見分けるシステム」の話覚えている？？
そうそう！それで、またまたうまくいってないらしくてさ…。
今度はどういう悩み？？
あんまり、笹の葉システムが売れてないらしくてね…。パンダさんいわく自社の営業がなってないと。でも、ここだけの話「笹の葉システム」なんて、ボクが聞いてもよくわからないから、営業だけのせいじゃない気がするんだよね…。パンダさんところの営業さん、何人か知っているけど、結構仕事できそうだったし…。
ふむふむ。せっかく作ったシステムが売れないのは、パンダさんも大変だろうね。でも、ことりん君の話を聞くと、たしかにパンダさんの分析は正しくないかもしれないね。
やっぱりそうなのかなぁ？でも、どうすればいいのかな？営業さんもちゃんとシステムの勉強はしているみたいなんだよね。それでもやっぱり技術的な話になると限界があるみたいだし…
ことりん君、いい案があるよ。パンダさんの会社、プリセールスっていうエンジニアを用意したほうがいいかもしれない。
プリセールス？ってエンジニアなの？セールスってついているから営業なのかな？？
プリセールスはエンジニアの職種の1つだよ。でもことりん君が感じたように営業という顔も持っている職種なんだ。
エンジニアと営業を足したのがプリセールス？？
そういうことになるね。プリセールスは営業と同行して、お客さんとの商談に同席するんだ！
ほな、営業やないかい！
でも、商談の場ってお客さんは色々質問してくるよね？で、中には技術的な質問なども出てくるんだ。どんなに優秀な営業でも、技術的なことは全部把握しているわけじゃないから、回答するのは難しくなる。そこでエンジニアであるプリセールスがビシッと答えるんだよ。
ほな、エンジニアやないかい！
そう！一見営業に見えるけど、プリセールスはシステムに対する技術的な部分まで把握している必要があるので、やっぱりエンジニアに分類されるんだよ。
たしかにプリセールスがいれば、営業さんは楽になりそうだ！パンダさんとこの営業さんも、本来の営業の仕事に集中できそうだね！
そうだね。営業さんがシステムの全内容を把握しろっていうのは到底難しい話になりそうだしね。営業とプリセールスが2人いれば、商談の条件面とか契約面は営業、システムに関する技術的な問い合わせや疑問はプリセールスといった具合に仕事をうまく分割できるだろうね。
どの企業もプリセールス雇えばいいのにね。
そうだねぇ。ビジネスのスピードは昔とは比較にならないほど速くなっているからね。お客さんの疑問をすぐに解消することがビジネスに良い結果をもたらすし、プリセールスの仕事ぶりを見れば、お客さんも安心するだろうからね。まぁ、プリセールスっていう明確な職種を用意していないだけで、営業活動にITエンジニアが同行するケースもあるから、そういうのも実質プリセールスみたいなもんだよね。
たしかにそうだね。とりあえずパンダさんにプリセールスのこと、教えてくるよ！
いってらっしゃい！
プリセールスとは？プリセールスの基礎知識
プリセールスの役割
プリセールスは営業に同行して、エンジニアの視点から営業活動をフォローするのが主なミッションです。営業も自社の製品やシステムについて、基本的な部分は理解しているはずです。ただし、営業は、技術面のスキルがない（あるいは不足している）ため、クライアントにとって満足な回答をその場で出せない可能性あります。
また、クライアントとの商談の際は、自社製品に対する要求などが発生する場合もあります。こういった情報を技術的観点で整理し、自社の開発へフィードバックするのも、プリセールスの大事な仕事です。
プリセールスとはどんな人か
プリセールスはエンジニアと営業をかけあわせたようなものです。そのため、人とのコミュニケーションが大好きな人、机に座って仕事をするよりクライアント先を訪問しながら仕事をしたい人などがプリセールスとして働いている事が多いです。
私見となりますが、どちらかというと変化を好む人、新しいことを次から次へとやりたい人などが多いイメージです。
採用にあたって知っておいた方がよいポイント
業務範囲
他の職種同様に、プリセールスという職種の具体的な定義は決まっていません。（プリセールスがつかず営業のみで商談を対応したり、営業にITエンジニアが同行するケースもあります。）基本、プリセールスと営業のセットで行動しますが、企業によっては、プリセールスが営業を兼務する場合もあるため、営業まで行うのかなどの業務範囲や、関係職種も記載しておくとよいでしょう。
また、これまでプリセールスを経験してきた業務として、ただ自社製品を説明してきただけなのか、ある程度のノルマが設定されていたのかなどといった点を候補者に確認すると良いでしょう。
キャリアパス
プリセールスになるためには、一定期間エンジニアとして経験を積むことが大事です。優れたプリセールスとは、技術と営業という要素を高いレベルでこなします。そのため、エンジニアとして一定の経験を積んだあと、プリセールスとして働くケースが多いです。
また、プリセールスからのキャリアパスとしては、ITコンサルタントがあります。共通点としては技術と営業のスキルを備えるハイブリッド型の職種という点です。
資格
プリセールス関連の資格としては下記のようなものがあります。
- 情報処理推進機構（IPA）主催：応用情報技術者試験
- 情報処理推進機構（IPA）主催：システムアーキテクト試験
候補者には、これらを含めた資格の有無を、必ず確認するようにしましょう。
開発メンバーにとっても心強いプリセールス
営業部門と開発部門は、部の目標も異なるため、あまり良い関係を築けていない企業も少なくありません。大企業になるほど、セクショナリズムが強くなるため、この傾向が見られやすくなります。営業部門は売上や利益などの数字を見ますし、開発は製品がクライアントに受け入れられたか、あるいは納期までに開発完了できたかといった点です。そのため、営業は、少々開発に無理をしてもらってでも仕事を獲得しようとしますし、開発は無茶をいう営業には心を閉ざしてしまいます。
プリセールスが商談に同行することで、クライアントに対して「できないことはできない」と伝えることができます。また、エンジニアにとってブラックボックスになりがちな商談が、プリセールスがいることでクリアになります。
そのため、結果として、営業部門による条件が厳しい案件の受注は少なくなり、結果として開発メンバーを守ることにもなるのです。
より良いプリセールス採用のための予備知識
プリセールスに必要な知識は以下の通りです。
IT関連全般のスキル
クライアントからの質問はどういったものが来るかわかりません。もちろん、すべてを即答する必要はなく、不明な点は持ち帰って回答することもできます。ただし、その場で対応できるに越したことはありません。そのため、IT関連全般に対する広い知識は身に付けておきたいところです。
営業のスキル
プリセールスはエンジニアでありつつ営業も行います。基本的に商談へ参加する際は、営業とプリセールスはセットで動きます。ただし、企業によってはプリセールスが営業を兼務することもあります。皆さんのご想像のとおり「モノを売る」というのは、スキルなしでは難しいものです。そのため、エンジニアであっても営業面のスキルが求められます。
